1. 광고 노출 성공 VS 광고 노출 실패
만약 광고를 대행사에게 맡기고 있다면 이부분은 고려할 부분이 아니지만, 내부에서 마케터로서 광고를 책임지고있다면 모두가 고민하는 부분이다. 쉽게 말해 광고비용으로 얼마를 지불하느냐를 결정하는 것이 이 노출당 비용이다.
광고를 하는 채널의 특성에 따라 광고 1,000회 노출당 비용을 계산하는 것이 불가한 케이스도 있겠으나 흔히들 사용하는 페이스북, 인스타그램 광고를 집행중이라면 필수적으로 알아야 한다. CPM 단가가 형성되는데 영향을 미치는 요소는 노출 당시의 접속자 수, 광고 타겟의 규모, 크리에이티브의 반응 등이 있다.
- 광고비 총액 : 500,000원
- 광고 노출 수 : 100,000회
- CPM (광고 1,000회 노출당 비용) : 광고비*1000회/노출수 = 5,000원
2. 광고 클릭 성공 VS 광고 클릭 실패
광고를 송출한다고 끝나는게 아니다. 당연히 광고의 링크를 클릭해 이벤트 페이지로 접속하도록 고객을 유인해야 한다. 그래서 단순 정보전달형 광고, 후킹성 광고를를 제작기보다는 클릭해야하는 이유를 고객이 정확하게 알고있도록 크리에이티브를 설계하는 것이 좋다. 광고를 노출하는 비용은 현저히 낮으나, 클릭이 발생하지 않는다면 ‘이벤트 신청’이라는 목표는 달성할 수 없다.
- 광고 클릭수 : 1,000회
- 광고 클릭률 (CTR) : 클릭수/노출수*100%
- 광고 클릭당 비용 (CPC) : 광고비/클릭수 = 5,000원
3. 신청 성공 VS 신청 실패
광고비를 지불해, 상세페이지로 넘어온 고객들이 이벤트를 신청할 확률을 전환율 곧 CVR(Conversion Rate)이라 한다. 이 전환율을 높이기 위해선 접속한 고객의 행동 패턴을 분석하고, 보다 매력적인 어휘를 끊임없이 고르며 개선해나가야 한다.
- 신청자 수 (고객 DB 수) : 50명
- 신청 전환율 (CVR) : 신청자 수/클릭수*100%
- 신청당 비용 (CPA) : 광고비/신청자 수 = 10,000원
4. 전화 연결 성공 VS 전화 연결 실패
이벤트 신청에 성공했다면 다음 단계는 전화 연결이다. 고객이 방문할 날짜와 간략한 예약 정보를 받아야 하기 때문. 이때, 전화 연결에 실패하는 고객이 생각보다 많은 비중을 차지한다. 낯선 전화번호는 잘 받지 않는 고객의 심리를 고려해 전화하는 시간대, 전화를 거는 전화번호 등을 관리해야한다.
- 전화 연결 성공 수 : 40명
- 전화 연결 성공률 : 전화 연결 성공 수/신청자 수*100%
- 전화 연결당 비용 : 광고비/전화 연결 성공 수 = 12,500원
5. 예약 성공 VS 예약 실패
이벤트 신청에 성공했다면 다음 단계는 전화 연결이다. 고객이 방문할 날짜와 간략한 예약 정보를 받아야 하기 때문. 이때, 전화 연결에 실패하는 고객이 생각보다 많은 비중을 차지한다. 낯선 전화번호는 잘 받지 않는 고객의 심리를 고려해 전화하는 시간대, 전화를 거는 전화번호 등을 관리해야한다.
- 예약 성공수 : 20명
- 예약 성공률 : 예약 성공수/전화 연결 성공 수*100% = 50%
- 예약 성공당 비용 : 광고비/예약 성공 수 = 25,000원
6. 방문 성공 VS 방문 실패
전화 예약을 했는데 실제 방문하지 않는 고객이 있다면 큰일이다. 보통 절반 이상의 고객들이 쉽게 말해 ‘부도’를 낸다. 이 내원율을 결정짓는데에는 다양한 요소들이 있겠으나 접근성, 브랜드의 인지도, 온라인 후기 관리 등이 있다.
- 방문 성공 수 : 10명
- 방문 성공률 : 방문 성공 수/예약 성공 수*100% = 50%
- 방문 성공당 비용 : 광고비/방문 성공 수 = 50,000원
7. 결제 성공 VS 결제 실패
가장 중요한 골을 넣는 지점이다. 스탭들의 신뢰감, 친절함과 더불어 가격 프로모션 정책 등이 주요한 요인이다.
- 결제 성공 수 : 10명
- 결제 성공률 : 결제 성공수/방문 성공 수*100%
- 결제 성공당 비용 : 광고비/결제 성공 수 (1인당 결제비용=고객 1인을 유치하는데 들어간 직접비용)
8. 투자 대비 효율은?
결제를 마친 고객 한 명이 방문하기까지 우리는 얼마의 광고비를 썼을까?
경영적 측면에서 판관비부터 인건비까지 모두 따져봐야겠으나,
당장 매출을 위해 광고비로 재투자해야 할 채널을 고르고 예산을 책정하기 위해선 반드시 필요한 계산이다.
- 총 매출액 : 5,000,000원
- 1인당 결제비용 : 500,000원
- ROI (투자금액 대비 효율) : 총 매출액/광고비*100% = 1,000%
- ROAS (광고수익률) : (총 매출액-광고비)/광고비*100%
[출처: https://wepick.kr/mag/4304991/]
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